O Bradesco ainda não assumiu o Banco ibi, à espera das autorizações legais, mas está fazendo descobertas surpreendentes, que tornaram a nova aquisição ainda mais atraente. O achado mais impressionante é que cerca de 9 milhões de clientes que possuem o cartão da loja do grupo, a C&A, não têm conta corrente em nenhum banco. O número é equivalente a quase metade dos 20 milhões de correntistas que o Bradesco possui e representa um mercado virgem apreciável que o banco pode explorar.

"Já sabíamos que o ibi ia acrescentar escala para os negócios do Bradesco na área de cartões. Mas há também uma extensa base de clientes, com alto potencial para bancarização, para os quais o banco pode oferecer conta corrente. O Bradesco já tem a estratégia de abordagem segmentada para esses clientes", disse o diretor geral da área de cartões do banco, Marcelo Noronha.

O Bradesco fechou a compra do Banco ibi, há quase dois meses, por R$ 1,4 bilhão. O acordo inclui a compra da corretora de seguros, da promotora de vendas e da empresa de participações, além da parceria por 20 anos para a comercialização de produtos e serviços financeiros do banco, com exclusividade, junto aos clientes da rede de lojas C&A.

Embora a operação ainda não tenha passado pelo crivo das autoridades, os dois lados estão se conhecendo melhor. Segundo Noronha, "a intenção é deixar tudo tudo pronto para fazer a integração no menor espaço de tempo, quando o sinal verde for dado. O que é bom fica. Não há paradigma".

O ibi rendeu para o Bradesco uma carteira de 31 milhões de cartões, dos quais 20,8 milhões da loja (private label), 6,4 milhões com bandeira MasterCard – é o quarto maior emissor – e 3,4 milhões com a bandeira Visa. Esses cartões, excluindo os de dependentes, estão nas mãos de 22 milhões de clientes, dos quais 40% não são bancarizados, distribuídos por todos os segmentos de renda. "O cartão será usado para atrair esse cliente para a conta corrente", disse Noronha.

Cada cliente consome em média 1,4 produto de crédito do ibi, cujo portfólio inclui crédito pessoal, consignado, parcelado com e sem juros. A carteira de crédito do ibi era de R$ 5,6 bilhões no fim de 2008. Com o funding mais barato do Bradesco, Noronha espera que os volumes aumentem. O faturamento total com cartões do ibi foi de R$ 9,9 bilhões, entre os private label e com bandeira.

O ibi praticamente dobrou a carteira de cartões de crédito do Bradesco que tem 35,3 milhões de plásticos emitidos. O Bradesco tem também 48 milhões de cartões de débito. O faturamento do banco com os cartões foi de R$ 46,6 bilhões em 2008.

A aquisição elevou a participação do Bradesco no volume negociado com cartões no mercado de 19% para cerca de 22%.

Mas há outros ganhos só agora visíveis. O ibi agregou parcerias com empresas de varejo como o Makro, supermercados Angeloni e Arco-Íris e lojas Colombo às 14 que o Bradesco possui (Casas Bahia, Leader Magazine e G. Barbosa, entre outros), totalizando 32.

Outra consequência disso foi o aumento dos pontos de atendimento: o ibi tem 742, incluindo lojas ibi (147), C&A (173) e estabelecimentos de parceiros (422). O Bradesco tem 4,1 mil pontos no país. "Distribuição também é um atrativo", disse Noronha.

O ibi é também um balcão eficiente na venda de produtos de seguros. Com 12 produtos de seguros e assistência, faturou R$ 250 milhões em prêmios no ano passado e tem 5,6 milhões de apólices ativas e 350 mil acordos de assistência.

Há ainda outros ganhos não necessariamente mensuráveis mas igualmente importantes. Segundo Noronha, alguns deles são derivados da ampla experiência do ibi no financiamento e venda de produtos para clientes do varejo. Desde 1984, o ibi tem cartão private label. Em 2001 começou a oferecer crédito pessoal no cartão.

Um dos conhecimentos nascidos dessa experiência é como medir a renda de clientes informais usando 24 formas alternativas de comprovação, como fatura de cartão, carnê ou conta de pagamento de serviço público.

Outra prática elogiada por Noronha é a abordagem dos clientes nas lojas até a finalização dos negócios. Os funcionários das lojas são treinados para oferecer os produtos financeiros.

Noronha também prevê ganhos importantes de sinergia. Ele lembra que os custos de postagem e de fabricação dos cartões são mais baixos para o Bradesco em função dos volumes envolvidos. Com a carteira do ibi, a escala crescerá mais, ampliando o poder de barganha do banco junto a fornecedores.

Os cartões do ibi deverão passar a ser processados pela Fidelity, a mesma empresa que realiza o trabalho para os do Bradesco, que é um de seus controladores.

Fonte: Valor Econômico / Maria Christina Carvalho, de São Paulo