Banco do Brasil reestrutura área de private banking e ampliará serviços

O Banco do Brasil (BB) está promovendo uma grande reestruturação em sua área de alta renda. Segundo Osvaldo de Salles Guerra Cervi, responsável pelo private banking, o segmento ampliará de 83 para 107 os gerentes de relacionamento. O movimento é importante não só para atender melhor os atuais 12 mil clientes, especialmente os mais abonados, como para se preparar para o crescimento desse público no banco, que tem outros 10 mil correntistas com perfil private orbitando em outras áreas, afirma Cervi.

A instituição está criando também a figura do hedge de equipe, um assessor sênior que será responsável pelas recém-montadas células de atendimento, que buscarão atender todas as faixas do private de maneira coordenada. Segundo o executivo, o hedge vai acompanhar os gerentes do private sofisticado, de crédito superior, de private e dos afluentes. A formação em cascata favorecerá o treinamento da equipe – essencial para o BB, que não pode contratar executivos de outras instituições. O desempenho da célula definirá parte da remuneração, incentivando também o trabalho em equipe.

Haverá ainda a ampliação dos serviços para altíssima renda, com parcerias com escritórios de advocacia nas áreas de sucessão e consultoria imobiliária, explica Cervi. "Vamos buscar esses clientes", diz, citando pesquisas que mostram que 45% dos ativos do segmento private no Brasil estão na mão de cerca de mil famílias.

O número de escritórios também será ampliado. Além de Porto Alegre, Belo Horizonte, São Paulo e Rio – que cuida do Nordeste -, estão em estudo unidades do private em Brasília e Fortaleza. Os novos gerentes virão do segmento de varejo seletivo Estilo, que também será ampliado, de 53 agências para 140 até o fim do ano que vem. O número de executivos do Estilo subirá de 1.360 para 2.600.

O banco criou ainda segmento intermediário no varejo de alta renda, que receberá mais atenção. Apelidado de Personalizado, ele será uma faixa indicativa de clientes com renda entre R$ 4 mil e R$ 6 mil, ou de R$ 40 mil a R$ 100 mil em investimentos. Com a nova estrutura, o segmento de alta renda ficará com 3 milhões de clientes, sendo 20 mil no private, 1,4 milhão no Estilo e 1,6 milhão no Personalizado. O projeto deve estar funcionando já em julho. No varejo, o BB tem 50 milhões de clientes.

Cervi lembra que o BB, por meio da BB DTVM, tem o maior volume de ativos sob gestão, mas não o maior private bank. "Nosso private está em quinto lugar em volume de recursos, em torno de R$ 30 bilhões, e pela nossa presença no mercado há alguma coisa errada", diz. A primeira medida foi tentar atender bem todos os segmentos que o banco possui e ampliar alguns setores estratégicos.

Isso significa ter profissionais qualificados para um atendimento especializado em um mercado sofisticado, com mais opções de prazo e risco, afirma Cervi. O cliente de mais alto poder aquisitivo quer mais que orientação de investimento, quer estratégia de carteiras, planejamento tributário, administração imobiliária, sucessória, e eles ainda são pouco atendidos pelos bancos.

Por isso, o BB ampliou contratos com escritórios de advocacia e quer usar as sinergias com outras áreas, especialmente de atacado e mercado de capitais, para atrair o cliente do topo da pirâmide. Nos planos do private está também aumentar a oferta de investimentos para os clientes. A partir de maio, eles terão acesso a Letras de Crédito Agrícola (LCA). Apesar de o BB ser grande participante desse mercado, elas não chegavam ao private.

Serão montados fundos espelho de gestores independentes famosos. Hoje, o BB trabalha com Schroder e Pactual. "Trabalhamos com 38 gestores, mas em fundos mistos, quem faz a seleção é a BB DTVM", diz. Com os fundos espelho, os clientes private poderão aplicar direto. "Para entrar na briga pelo cliente mais sofisticado, é preciso avançar na autonomia", diz.

Fonte: Valor Econômico /  Angelo Pavini, de São Paulo