O objetivo, agora, é concentrar-se nas concessões de crédito de tíquete baixo para empresas de médio porte, financiamentos que giram em torno de R$ 3 milhões. Além de apresentarem margem de rentabilidade maior, essas operações são menos disputadas pelos concorrentes, especialmente os bancos de varejo, que entraram com força total no ano passado para explorar o chamado "middle market".
A concorrência acirrada fez com que o Sofisa perdesse, em 2010, cerca de R$ 130 milhões com pré-pagamentos de empréstimos já concedidos. Ou seja, o cliente tomou empréstimo em outro banco para quitar a operação no Sofisa. "Teve concorrente que ofereceu o dobro do valor que financiávamos para um cliente, só que com as mesmas garantias", lembra Meiches.
Para driblar contratempos como esse, a ordem é privilegiar pequenos financiamentos, principalmente os que envolvem desconto de duplicatas, especialidade do Sofisa. "Trata-se de uma ótima garantia, de fácil execução", explica Ricardo Simone Pereira, diretor financeiro e de relações com investidores do Sofisa. "Estamos dando prioridade para aquilo que sabemos fazer melhor", diz.
O perigo de fraude é atenuado, segundo o executivo, pelo sistema de risco do banco, desenvolvido ao longo dos últimos 20 anos e que conta com uma base de cerca de 700 mil clientes do Sofisa. "Não liberamos nada antes de passar por esse filtro."
O plano comercial definido para 2011 prevê aumento de 40% da força de vendas, além da abertura de seis agências – uma delas no Espírito Santo, onde o banco ainda não contava com uma plataforma. O Sofisa está contratando 60 gerentes neste primeiro semestre e a política de renda variável, alinhada com a nova estratégia de negócios, vai privilegiar também as operações de crédito de tíquete pequeno. "O gerente que me trouxer dez clientes de R$ 3 milhões vai receber, em bônus, o dobro daquele que conseguir um cliente de R$ 30 milhões", exemplifica Pereira.
A iniciativa, esperam os executivos, vai contribuir para pulverizar a base de clientes corporativos, hoje de 1,1 mil empresas que tomam empréstimo com frequência. A meta é atingir 1,5 mil até o fim do ano. A tendência, nesses casos, é que o risco de inadimplência se dilua. A expectativa é que o índice de inadimplência fique em torno de 2% neste ano. O banco, que vai divulgar o balanço do quarto trimestre no dia 3 de março, deve encerrar o exercício de 2010 com cerca de 3% de inadimplência, de acordo com Pereira.
Em 2011, as projeções do diretor financeiro apontam para um crescimento da carteira de crédito do Sofisa entre 25% e 30%. O banco tem em caixa R$ 1,3 bilhão, volume considerado "excessivamente alto" por Pereira. Devem ser contabilizados também os US$ 140 milhões tomados de empréstimo junto ao Inter-American Development Bank (IDB), instituição financeira membro do Banco Mundial, em novembro último.
A carteira de crédito totalizava, no terceiro trimestre, R$ 2,9 bilhões, 5,2% inferior em relação ao saldo de junho. As despesas com provisões somavam R$ 4,5 milhões, em setembro de 2010, com redução de R$ 30,9 milhões em relação a setembro de 2009, provocada principalmente pela recuperação de créditos provisionados em períodos anteriores.
A readequação do modelo de negócio do Sofisa ocorre, portanto, após um desempenho modesto do banco nos últimos dois anos. O breve período de euforia experimentado por ele e outras instituições financeiras de médio porte que estrearam em bolsa em 2007 foi sucedido, em 2008, pela crise financeira internacional, que atingiu em cheio tanto a liquidez do sistema bancário como seus clientes corporativos.
Naquela época, o Sofisa começava ainda a explorar o segmento de varejo, concedendo financiamentos para compra de veículos e ofertando crédito consignado em folha de pagamento, produtos com margem apertada e que necessitam, segundo Pereira, de escala. Para piorar, a crise financeira internacional reduziu drasticamente o preço do carro usado (a carteira de veículos do Sofisa tinha, em média, 2,5 anos de uso), achatando, consequentemente, o valor da garantia do financiamento. "Não estávamos preparados para assumir essas operações", reconhece. O Sofisa ainda tem R$ 1 bilhão de créditos de varejo em estoque.
