O HSBC quer ampliar os investimentos dos clientes de varejo de alta renda, batizados na instituição de segmento premier, com renda acima de R$ 5 mil. O potencial desse tipo de cliente ainda é pouco explorado, não só no Brasil, como em toda América Latina, afirma Sylvia Brasil Coutinho.

Desde dezembro, ela é responsável por esse segmento nos países da região, dentro da área de Wealth Management do banco. Sylvia, que cuidava antes do private bank e da custódia do HSBC, responde ainda pelo segmento de asset management local para a América Latina e de produtos globais para mercados emergentes na região, onde entram os fundos globais de investimento.

O primeiro trabalho da executiva será criar um padrão comum entre os vários países da região para essa clientela afluente. "Estamos montando uma estrutura regional para os 14 países onde estamos presentes", explica. Há locais, inclusive, que não possuem a segmentação, que será lançada este ano, caso do Chile, do Peru e da Costa Rica.

Na área de asset management regional da América Latina, que representa os fundos locais, o total sob gestão no HSBC atinge US$ 33 bilhões, incluindo os fundos DIs e renda fixa. O Brasil tem a maior parcela, com 70%, ou US$ 21 bilhões (R$ 46 bilhões). "Temos muito espaço para crescer nesse total de investimentos, especialmente no segmento premier", diz Sylvia.

No total, o HSBC tem 600 mil clientes premier na América Latina, 45% dos quais no Brasil. Mas o número é pequeno em relação ao potencial da região, diz Sylvia. Ela cita um estudo da consultoria Booz&Co, que estima que o mercado de clientes afluentes latino-americano seja de 11 milhões de pessoas, sendo que Brasil e México representam 75% desse total. "Até 2012, queremos dobrar o total de clientes, atingindo 1,2 milhão de pessoas no premier", diz Sylvia.

O projeto da executiva é ampliar também os investimentos desse segmento. Já no primeiro ano, Sylvia pretende aumentar em 17% a base de clientes e em 25% o volume de ativos investidos. Para isso, o banco vai montar assessorias e criar instrumentos de planejamento financeiro nos países da região. E há espaço para crescer. Segundo a Booz&Co, o volume de ativos financeiros dessa clientela afluente na América Latina é de U$ 250 bilhões, dentro de um total de recursos disponíveis para investimento de pessoas físicas de U$ 1 trilhão. "Ou seja, o mercado afluente representa 25% desse bolo", afirma Sylvia.

Nos planos está também criar uma estrutura de serviços para o topo do premiê, semelhante à oferecida aos clientes private, que possuem mais de US$ 2 milhões para aplicar. O banco quer oferecer ainda linhas especiais de crédito. "Há muito espaço para crescer na prestação de serviços, especialmente financeiros, na região", diz Sylvia.

A estratégia de crescer com o cliente médio vem em um momento em que a crise mundial afeta mais diretamente os grandes investidores. Segundo Sylvia, os maiores prejudicados pela forte queda dos preços dos ativos são justamente os do topo da pirâmide do private, que perderam em torno de 40% de suas aplicações ao redor do mundo com a queda das bolsas. Nas faixas de renda mais baixa, a perda foi menor, até porque a diversificação em renda variável não era tão grande, especialmente nos países emergentes, onde a aplicação em ações não é tão popular.

Sylvia cita também estudos que mostram que um terço das receitas obtidas pelos bancos com pessoas físicas, e 20% das receitas totais, vêm do segmento de clientes afluentes.

Além dessa área, o HSBC quer expandir os serviços de "global asset management" para emergentes na América Latina. Essa área oferece fundos que investem em papéis da região e são distribuídos globalmente, no mercado internacional. No total, a estratégia de fundos globais de emergentes do HSBC reúne cerca de US$ 53 bilhões, sendo US$ 17 bilhões em ações e os US$ 36 bilhões restantes em renda fixa. A proposta de Sylvia é distribuir os fundos de papéis da América Latina também na Ásia.

"Preparamos para breve o lançamento dos fundos de ações da América Latina, ações do Brasil e renda fixa do Brasil em Taiwan", diz. No Japão, o HSBC é líder em fundos de ações brasileiras e lançou recentemente um fundo de renda fixa do Brasil. "Os mercados emergentes estão vivendo um momento difícil, mas eles são foco do banco, que tem hoje US$ 400 bilhões em ativos sob gestão ao redor do mundo", lembra ela. Um dos fatores a favor dos emergentes é que os preços das ações estão atrativos e o interesse de longo prazo pela região permanece.

Houve queda no valor dos fundos globais dedicados à região, admite Sylvia. Mas o impacto maior nos portfólios dos emergentes foi a desvalorização dos preços dos ativos, ampliada pela desvalorização das moedas locais diante do dólar. "Não houve muitos resgates de investidores", diz Sylvia. Agora começa inclusive a ser sentida uma retomada das aplicações. "Parece que chegamos a um piso para os mercados", diz.

Fonte: Valor Econômico / Por Angelo Pavini

Walmar Pessoa
Author: Walmar Pessoa

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